20 JAHRE LUPUS ALPHA
„Aufstockungen machen rund die Hälfte unseres Neugeschäfts aus“
Dr. Markus Zuber, Partner und CSO bei Lupus alpha, spricht im Interview darüber, was Kunden von einem spezialisierten Asset Manager erwarten können.
Mit Dr. Markus Zuber sprach Ina Lockhart
leitwolf: Herr Dr. Zuber, Sie sind bei Lupus alpha für den Vertrieb verantwortlich. Würden Sie sagen, dass ein Spezialist, wie Ihr Haus es ist, per se ein engeres und stärker fachliches Verhältnis zum Kunden pflegt als große Häuser mit einem Bauchladenansatz?
Dr. Markus Zuber: Wenn es um unsere Anlagestrategien geht, sind wir im Vergleich zu den großen Häusern tiefer im Thema drin. Eben weil unsere Anlagestrategien erklärungsbedürftiger sind. Unser Anspruch ist es, acht von zehn Kundenfragen selbst, ohne fachlichen Input des Portfolio-Managers, zu beantworten.
leitwolf: Was macht Lupus alpha anders als die Konkurrenz?
Dr. Markus Zuber: Wir sind unabhängig, handeln also ausschließlich im Interesse des Kunden. Unsere Kunden haben freien Zugang zum Portfolio-Manager, können ihn im Zweifel direkt anrufen. Das ist die Ausnahme in unserer Branche. Bei großen Häusern bekommen die Kunden den verantwortlichen Portfolio-Manager oft nur einmal im Jahr auf der Anlageausschusssitzung zu sehen. Uns zeichnet außerdem aus, dass wir sehr schnell und individuell auf Kundenwünsche eingehen können.
leitwolf: Gibt es intern Leitlinien, wie die Betreuung von Kunden bei Lupus alpha gelebt wird?
Dr. Markus Zuber: Wir richten uns intern nach unseren zehn Vertriebsgeboten – wie etwa, dass wir Vertrieb aus Leidenschaft leben, offensiv in den „Verteilungskampf“ gehen und als Team unser Know-how teilen.
leitwolf: Lassen sich diese Leitlinien auch in Krisenzeiten wie diesen leben?
Dr. Markus Zuber: Da ganz besonders. Wir verstecken uns nicht vor dem Kunden, wenn es mal nicht so gut läuft. Ganz im Gegenteil: Wir suchen aktiv das Gespräch und versuchen ihm die Gründe für eine eventuelle Underperformance zu erklären. Und wir hören dem Kunden genau zu und lernen, wo seine aktuellen Bedürfnisse liegen, statt ihn mit Informationen zu einem Thema zu verärgern, zu dem er bereits sein Desinteresse signalisiert hat.
leitwolf: Wie gehen Sie im Team damit um, wenn ein wichtiger Kunde Lupus alpha plötzlich den Rücken kehrt?
Dr. Markus Zuber: Wir versuchen diese Situation zu antizipieren, indem wir kontinuierlich mit unseren Kunden im Gespräch sind. Desinvestiert dennoch ein Kunde, halten wir den Kontakt weiterhin aufrecht. Wir informieren ihn in Absprache regelmäßig über die Quartalsperformance seines alten Investments. Dann kann er nachvollziehen, ob seine Entscheidung die richtige war.
leitwolf: Haben Sie durch die Corona-Krise Kunden bzw. Mittel verloren?
Dr. Markus Zuber: Unsere Kunden haben in der Krise insgesamt sehr gelassen reagiert. Ein Kunde aus dem Corporate-Bereich hat seine Anlagen unter Liquiditätsgesichtspunkten neu geordnet und sein Mandat reduziert. Viele unserer Kunden haben den Kursrückgang an den Börsen jedoch auch dazu genutzt, um nachzukaufen und ihr Mandat bei uns aufzustocken.
leitwolf: Sie sind seit 2007 im Vertrieb von Lupus alpha tätig, seit Jahresanfang als Chief Sales Officer (CSO). Was macht einen guten Kundenbetreuer für Sie aus?
Dr. Markus Zuber: Neben einer guten Kenntnis der Kapitalmärkte muss er das Gespür für die richtige Kundenansprache mitbringen. Das ist essenziell in unserem Job. Außerdem muss ein guter Kundenbetreuer strukturiert vorgehen sowie über Disziplin und Durchhaltevermögen verfügen.
„Im Vergleich zu großen Häusern sind wir tiefer in unseren Anlagestrategien drin.“
leitwolf: Wenn Sie mit Kunden sprechen, wie wichtig ist die historische Performance bei der Auswahl eines Asset Managers und wie wichtig sind andere Faktoren?
Dr. Markus Zuber: Die historische Performance ist natürlich wichtig, um als Asset Manager auf die Auswahlliste im Wettbewerb um ein Mandat zu kommen. Ohne eine Renditehistorie von mindestens drei Jahren hat man kaum Chancen, einen Investor als Kunden zu gewinnen. Hat man den Investor an Bord, ist meine Erfahrung, dass andere Faktoren an Bedeutung gewinnen – wie der Service, die Erreichbarkeit und die Konstanz des Ansprechpartners.
Dr. Markus Zuber ist seit 2007 im Vertrieb von Lupus alpha tätig, seit Anfang 2020 als CSO.
leitwolf: Welchen Anteil haben Aufstockungen am Neugeschäft von Lupus alpha?
Dr. Markus Zuber: Aufstockungen sind der höchste Grad der Kundenzufriedenheit. Im Schnitt machen diese rund die Hälfte an unserem Neugeschäft aus. Jedes Jahr gewinnen wir ca. 40 Neukunden. Das Wholesale-Geschäft, bei dem aber das Volumen pro Kunde deutlich niedriger ist als im institutionellen Bereich, ist dabei berücksichtigt.
leitwolf: Sie sind auch für das Client Reporting verantwortlich. Wie wichtig ist diese Dienstleistung für die Kundenzufriedenheit?
Dr. Markus Zuber: Ein gutes Client Reporting ist extrem wichtig, weil es Transparenz über die Performance schafft. Dank einer schlagkräftigen Client Reporting-Einheit bieten wir unseren Kunden ein individuell auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenes Reporting an.
leitwolf: Lupus alpha hat vor vier Jahren damit begonnen, seinen Vertrieb in Richtung Wholesale auszubauen. Welche Erfahrungen hat Lupus alpha als bisher rein institutionelles Haus damit gemacht?
Dr. Markus Zuber: Der „Kulturschock“ war anfänglich groß, vor allem im Vertrieb. Die Kundenkontakte werden im Wholesale-Geschäft ganz anders geknüpft: Auf größeren und kleineren Veranstaltungen beispielsweise, auch Vertriebsschulungen von 150 Beratern von Drittanbietern sind keine Seltenheit.
leitwolf: Wie war die Reaktion im Portfolio-Management?
Dr. Markus Zuber: Die Kollegen waren sehr offen für diese Veränderung, die sie auch schon länger angeregt hatten. Ihre Logik dahinter: Durch das Wholesale-Geschäft werden ihre Strategien, die wir jeweils auch in einem Publikumsfonds anbieten, größer und damit auch sichtbarer für die institutionellen Kunden.
leitwolf: Lassen Sie uns einen Blick in die Zukunft werfen. Wie wird die zunehmende Reife künstlicher Intelligenz den Vertrieb verändern?
Dr. Markus Zuber: Im Vertrieb wird KI eine noch zielgerechtere Kundenansprache möglich machen. Also: welcher Kunde zu welcher Zeit mit welchem Produkt bzw. welcher Strategie angesprochen werden sollte. Doch derzeit fehlt dafür noch die breite Datenbasis.
leitwolf: Ein Ende des Anlagenotstands und der Niedrigzinsphase ist auch nach der Corona-Krise nicht in Sicht. Segen oder Fluch für Lupus alpha?
Dr. Markus Zuber: Einerseits ein Segen, weil Investoren verstärkt in Anlageklassen wie Small & Mid Caps gehen werden, um ihren Rechnungszins zu verdienen. Andererseits ein Fluch, weil wir einen größeren Aufwand haben, die festverzinslichen Basisportfolios für unsere Derivatestrategien auszuwählen. Denn: Je niedriger der Zins, desto geringer das Risikobudget.
leitwolf: Herr Dr. Zuber, vielen Dank für das Gespräch.
Fotos/Illustrationen: Markus Kirchgessner
