WORK ALPHA
Für den Kunden „brennen“
Direkt am Kunden sind sie, die Client Relationship Manager von Lupus alpha. Doch leben sie Selbstverständlichkeiten wie diese anders als die Konkurrenz. Und sind dabei keine reinen Vertriebler im üblichen Sinne, sondern betreuen langfristig und steigen inhaltlich tiefer ein.
Von Ina Lockhart. Fotos von Markus Kirchgessner
Erst fünf Wochen dabei und schon wird ihr erster Fonds aufgelegt. Lupus alpha ist nicht nur schnell, wenn es um den Kunden geht. Die Wandelanleihenspezialisten Marc-Alexander Knieß und Stefan Schauer haben erst am 1. Januar 2017 bei dem unabhängigen Vermögensverwalter im Frankfurter Westhafen angefangen und erleben eindrucksvoll, wodurch sich die Asset Management-Boutique seit Jahren auszeichnet: durch ein schlagkräftiges, wendiges Vertriebsteam, das keine großen Eitelkeiten kennt und Einsatz zeigt, wenn es um gemeinsame Ziele geht. Und das eng verzahnt ist mit dem Portfolio-Management, um auch in Sachen Know-how seinem „Leitwolf“-Anspruch gerecht zu werden.
Im Endspurt bis zum Start des Lupus alpha Global Convertible Bonds am 6. Februar bleibt noch eine Woche, um die letzten „Seed-Investoren“ – also Anleger der ersten Stunde – für das erste Wandelanleihenprodukt des inzwischen seit 16 Jahren am Markt etablierten Asset Managers zu begeistern. Im montäglichen Treffen der Vertriebsmannschaft sind dieses Mal Knieß und Schauer zu Gast, um den Stand der Dinge zu besprechen. Beide kommen von der Deutschen Asset Management, von der Lupus alpha bereits 2015 Claudia Röring als Leiterin Research & Development gewinnen konnte.
Oliver Böttger, Partner und seit Juli 2007 als Senior Relationship Manager dabei, wirft einen Blick in die Runde und fragt bei seinen Vertriebskollegen ab, welche ihrer Kunden Interesse an dem neuen Produkt haben. „Welches Mindestvolumen streben wir an?“, fragt Böttger die beiden Portfolio-Manager. Knieß stellt – gekleidet in eine schlüssige, sachlich vorgetragene Argumentation – eine Zahl in den Raum. Spätestens jetzt ist klar, dass noch etwas Luft nach oben ist. Und dass abgewogen werden muss, ob die Lücke noch kurz vor Schluss geschlossen werden kann.
Das Clients & Markets-Team von Lupus alpha bei seinem wöchentlichen Meeting.
Ralf Lochmüller, Gründungspartner und als Sprecher der Partner auch für das Client Relationship Management verantwortlich, schaltet sich erst spät in die Diskussion ein. Ruhig, aber bestimmt, macht er klar, dass er auf den Erfolg einer finalen konzertierten Aktion setzt. „Wenn wir durch ein Verschieben des Fondsstarts die Kunden verärgern, die uns bereits Geld zugesagt haben, haben wir auch nichts gewonnen.“ Damit ist alles gesagt. Jeder weiß, was er zu tun hat. Auch ohne detaillierte Ansagen. Das geht nur, weil das Team extrem gut eingespielt ist und neue Mitarbeiter schnell integriert werden. Viele der Vertriebskollegen arbeiten bereits seit 10 oder sogar 15 Jahren zusammen.
Relativ neu im Team ist Pascale-Céline Cadix. Für sie wurde die Position Senior Relationship Manager für den Wholesale-Bereich neu geschaffen. Im Juni 2016 ist Cadix von Aquila Capital zu Lupus alpha gekommen, um die renditestarken Publikumsfonds bei Vermögensverwaltern, Stiftungen, Family Offices und Dachfondsmanagern bekannter zu machen. Endkunden spricht sie nicht an, sie will die Intermediäre von den Vorteilen der Lupus alpha Fonds überzeugen. „Trotz unserer guten Reputation und starken Fonds-Performance waren unsere Fonds bei dieser Kundengruppe bislang nur wenig bekannt und wurden daher nicht aktiv bei ihren Endanlegern vermarktet“, sagt Zweimetermann Böttger.
Jeder Client Relationship Manager hat im Jahr zwischen 120 und 140 persönliche Kundenkontakte.
Mit Cadix soll sich das ändern. Die Deutschfranzösin wird von den anderen Kollegen, die primär in der institutionellen Kundenwelt zu Hause sind, eher als Exotin wahrgenommen – und das nicht, weil sie die einzige Frau im Vertriebsteam ist. „Im Bereich Wholesale ist die DNA einfach anders“, sagt Lochmüller. Als Cadix im Sales-Meeting von ihren jüngsten Vertriebsaktivitäten berichtet, spürt man schnell ihre Euphorie und ihren Ehrgeiz. Sie trägt das anders nach außen als die restlichen Kollegen im Team. „Früher hätte ich noch über jeden kleinen Zufluss gejubelt, doch das habe ich mir abgewöhnt“, scherzt Cadix mit einem charmanten Lachen und einem Seitenblick auf die Kollegen.
Oliver Böttger im Gespräch mit Claudia Röring, Research & Development, und Fondsmanager Stephan Steiger.
Im Gegensatz zu ihren Kollegen im institutionellen Geschäft muss Cadix „wie das Eichhörnchen die Nüsse einzeln einsammeln“, wie die 40-Jährige das selbst beschreibt. Während es im „Insti“-Geschäft eher mit zweistelligen Millionenbeträgen anfängt, bewegen sich ihre einzelnen Vermarktungserfolge eher zwischen 50.000 und 10 Millionen Euro. Folglich hat sie zwar mehr Kunden, doch die investierten Beträge sind niedriger.
Dejan Saravanja (rechts) informiert sich bei Fondsmanager Stephan Steiger über die aktuelle Performance des Lupus alpha Volatility Invest.
„Im institutionellen Geschäft ist alles Handarbeit und maßgeschneidert“, sagt Dr. Markus Zuber, bereits seit zehn Jahren im Clients & Markets-Team von Lupus alpha tätig und gerade Partner geworden. Von der ersten persönlichen Ansprache über die individuell konzipierte Dokumentation bis hin zum regelmäßigen Kundenbesuch. Dr. Zuber und seine Kollegen führen im Jahr rund 1.000 Telefonate und stehen ihren Kunden sowie deren Kontrollgremien auf mehr als 50 Anlageausschusssitzungen Rede und Antwort. Die Bezeichnung „Clients & Markets“ ist ernst gemeint und klingt weniger versachlicht als das sonst übliche „Institutional Sales“. Jeder Client Relationship Manager hat im Jahr zwischen 120 und 140 persönliche Kundenkontakte – Feuerwehreinsätze eingeschlossen.
Während intensiver Kundentelefonate werden auch schon mal Büroklammern verbogen.
„Die Ad-hoc-Besuche müssen nicht nur den weniger erfreulichen Anlass haben, dass der Kunde mit einer Strategie unzufrieden ist“, sagt Senior Relationship Manager Dejan Saravanja, der bereits seit 2009 im Team ist und intern für seine Erfolgsquote bei der telefonischen Kaltakquise berüchtigt ist. „Wir reisen auch kurzfristig an, wenn wir schnell ein Angebot abgeben sollen.“ Beispielsweise wenn Kapital neu oder anders angelegt wird, weil ein Strategie- oder Managerwechsel zügig umgesetzt werden soll.
Dr. Markus Zuber aktualisiert das „What’s-up-Board“ des Teams.
Egal in welcher Situation, unter welchem Vorzeichen: Der Leitspruch „Wir nehmen Performance persönlich“ wird auch im Vertrieb von Lupus alpha täglich gelebt. Das Team übersetzt ihn für sich nur eher mit „Wir brennen für unsere Kunden“. Nicht nur den fünf Relationship Managern ist der einzelne Kunde wichtig, sondern auch den Mitarbeitern der Vertriebsunterstützung wie Anke Floeth, Client Services, Michael Lichter, Product Management, und Claudia Röring, die unmittelbar neben ihren Kollegen am „Vertriebs-Desk“ sitzen. Dabei legt die Führungsmannschaft im fünfköpfigen Executive Committee Wert darauf, ein heterogenes Team zu haben, das es aber versteht, aus den unterschiedlichen Typen und Stärken Kapital zu schlagen.
Das gemeinsame Ziel ist es, wie Lochmüller sagt, die Kunden zu „Fans von Lupus alpha“ zu machen. Fans, weil sie die hohe Produktqualität und das spezielle Know-how von Lupus alpha schätzen. Fans aber auch deshalb, weil sie vielleicht schon einmal mit durch Höhen und Tiefen gegangen sind. Und dabei nicht alleingelassen wurden: Denn eine der wichtigsten Regeln für die „Leitwölfe“ ist, sich nicht wegzuducken, wenn es gerade einmal nicht so gut läuft. „In einer Phase der Underperformance muss man den Kunden offen und transparent über deren Gründe informieren“, sagt Böttger. „Das klingt selbstverständlich, ist es aber nicht.“
„Unser Anspruch ist es, acht von zehn Fragen, die ein Kunde zur Strategie stellt, selbst zu beantworten.“
Auch Lochmüller als Sprecher der Partner ist einer aus dem Team, der jedes Jahr seine Kunden besucht. Die über Jahre gewachsenen Kundenbeziehungen sind ihm ein persönliches Anliegen. Auch will er selbst spüren, was draußen beim Kunden los ist. Der 55-Jährige lebt selbst das vor, was man bei Lupus alpha „eine beziehungsbezogene Kundenzuordnung“ nennt. Keine, die nach Themen, Produkten oder Investorenart ausgerichtet ist. „Wir möchten unsere Kunden verstehen und denken nicht in Vertriebskästchen“, bestätigt Dr. Markus Zuber.
Zum Verstehen gehört auch der eigene Sachverstand: „Wir sind keine reinen Vertriebler im üblichen Sinne, sondern können und wollen inhaltlich tiefer einsteigen“, sagt Böttger. „Unser Anspruch ist es, acht von zehn Fragen, die ein Kunde zur Anlagestrategie stellt, selbst zu beantworten. Und nicht gleich einen der Portfolio-Manager hinzuzuziehen.“ Arbeitsteilung, wie sie die großen Mitbewerber in ihren spezialisierten Vertriebseinheiten praktizieren, gibt es nicht. Lupus alpha trennt nicht zwischen Akquise und der Betreuung von Bestandskunden. „Jeder im Team bietet seinem Kunden die Produkte an, die am besten zu ihm passen“, betont Böttger. Die unternehmerische Denke steht im Vordergrund und die Fähigkeit, wendiger als die großen Konkurrenten zu sein. „Wir sehen die Lücken und reagieren schneller“, ergänzt Saravanja angriffslustig.
Entsprechend flexibel müssen die internen Strukturen sein, beispielsweise um sich vom Kollegen im Portfolio-Management zügig die Fragen beantworten zu lassen, bei denen die Relationship Manager ausnahmsweise einmal passen müssen, weil es um aktuelle Positionierungen geht. Wie eng und eingespielt diese Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Portfolio-Management ist, zeigt sich vor allem in Phasen der Anspannung. Etwa wenn die Teams zusammen daran arbeiten, ein neues Mandat zu gewinnen und sich auf einen Pitch, also auf eine Präsentation bei einem Investor, vorbereiten. Nicht immer geht es dabei um einen Neukunden, sondern manchmal auch um frisches Geld von einem Bestandskunden.
Was als Bewerbungsprozess erst langsam losgeht mit der Erstansprache durch einen Investment Consultant oder direkt durch den Investor und mit Routinearbeiten wie dem Ausfüllen des mehrseitigen Fragebogens – Request for Proposal (RFP) – sowie einem Vor-Ort-Besuch des Consultants als Teil seiner Due Diligence weitergeht, entwickelt in den Monaten bis zum Tag der Entscheidung eine immer steiler ansteigende Spannungskurve. Der Prozess funktioniert nach dem K.-o.-Prinzip: Der RFP-Fragebogen ist die erste Runde, die Due Diligence die zweite und der Auftritt der Finalisten vor dem Kunden die entscheidende Runde. Während dieser Zeit ist der Pitch eines der Projekte, die oberste Priorität haben. Besprechungen finden in wechselnder Besetzung je nach Fragestellung und Bewerbungsphase dann oft spontan statt.
Pascale-Céline Cadix am Telefon: Telefonate mit Kunden stellen den Großteil der Arbeit am Schreibtisch dar.
„Der ganze Prozess läuft bei uns routiniert, aber nicht standardisiert ab“, sagt Saravanja, der trotz seiner langjährigen Erfahrung bei jedem Pitch immer noch voll mitgeht. Mit dieser feinen Nuancierung spielt er darauf an, dass der Fragebogen zwar bei jedem Pitch als fester Bestandteil wiederkehrt, doch jedes Mal wieder einen frischen, auf den Investor ausgerichteten Blick erfordert. „Bereits hier überlegen wir uns, welchen Bedarf der Kunde genau hat, um unseren Antworten einen entsprechenden Feinschliff zu geben.“ Fragebogen, die Antworten zum Ankreuzen vorgeben, sind eher selten. „Oft ist Raum für frei formulierte Antworten, mit denen ein Asset Manager beim Investor bereits auffallen kann. Und das versuchen wir“, sagt der 43-jährige gebürtige Kroate.
Produktmanager Michael Lichter und Dr. Markus Zuber feilen an einer Kundenpräsentation.
So wie im vergangenen Jahr Anfang November. Noch am Abend vor dem Pitch-Termin wirft Dr. Götz Albert, Partner und Leiter Small & Mid Caps, die Präsentation um, da sich kurzfristig weitere Teilnehmer aus dem Gremium für den Termin angemeldet haben. Alles ist bereits gedruckt und gebunden. Doch er will vorn eine andere Folie, um alle Entscheider thematisch abzuholen. Gerade bei diesem Investor sei das wichtig, da auch Nichtfinanzexperten im Gremium säßen. Gegen 22 Uhr müssen die Kolleginnen aus der Vertriebsunterstützung noch einmal ran, alles ist neu auszudrucken und neu zu binden.
Am nächsten Morgen steigen Lochmüller, Albert und Partner Marcus Ratz, der das paneuropäische Portfolio-Management verantwortet, in den Zug. Die Themen werden nochmals durchgesprochen, es wird abgestimmt, wer welche Folie übernimmt. „Der Adrenalinspiegel steigt“, beschreibt Albert das Gefühl während des Countdowns zum Kundentermin. „Es fühlt sich an wie ein Endspiel, auf das man sich freut. Darauf, sich mit den anderen zu messen. Entweder gewinnt man den Pokal oder kassiert eine Niederlage.“ Die Manöverkritik, was gut und was schlecht gelaufen ist, findet möglichst direkt danach auf der Rückfahrt statt – allerdings noch in der Ungewissheit, wer ein paar Tage später zum Pokalsieger und wer zum Zweit- oder Drittplatzierten gekürt wird.
Den entscheidenden Anruf bekommt der verantwortliche Relationship Manager. So oder so wird gleich beim Investor nachgefragt. Als Gewinner wollen Albert und gerade seine Kollegen aus dem Clients & Markets-Team wissen, wer noch im Rennen war. Für den Verlierer sind die Gründe wichtig, warum der Konkurrent das Rennen gemacht hat. Zumal häufig nicht die Performance oder Gründe entscheiden, die bei Lupus alpha liegen. Manchmal ist es die Strategie und der Investor wählt dann doch einen passiven Ansatz, den Lupus alpha als überzeugter aktiver Manager nicht bieten kann.
Aus rein betriebswirtschaftlicher Sicht ist es natürlich „besser“, in einer früheren Phase des Auswahlprozesses herauszufallen, statt am Ende Zweiter zu werden. „Kurzfristig hat man davon null Ertrag, nur eine Menge Frust“, sagt Saravanja trocken. Gründungspartner Lochmüller zitiert bei der Gelegenheit immer gern den niederländischen Fußballprofi Erik Meijer, der am 24. Mai 1997 die Zweitplatzierung seiner damaligen Mannschaft Bayer Leverkusen hinter dem Deutschen Meister Bayern München mit kraftvollen Worten und einer neuen Form des Komparativs auf den Punkt brachte: „Nichts ist scheißer als Platz zwei.“
Anke Floeth, Client Services, konzentriert am Rechner. Im Hintergrund: Dejan Saravanja.
Doch weiß auch Saravanja, dass der berühmte stete Tropfen den Stein höhlt. Und erzählt freudestrahlend, dass er einmal ein Mandat gewonnen habe, um das sich Lupus alpha 2,5 Jahre vorher beworben hatte und unter 53 Mitbewerbern auf Platz zwei landete. Nicht zuletzt weil Saravanja damals professionell auf die Absage reagiert und den Kontakt zum Investor weiter gepflegt hat, wurde das Mandat vom ursprünglichen Sieger auf Lupus alpha übertragen.
Was predigt Böttger seinen Kollegen immer und malt dabei mit seiner Hand zur besseren Veranschaulichung große Kreise in die Luft? „Alles ist ein großer Kreislauf. Wir müssen immerzu dranbleiben!“ Nur mit dieser Einstellung kann man manchmal als Zweiter Sieger werden.
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Fotos/Illustrationen: Markus Kirchgessner
